Главное в торговле

Чтобы продавать, нужно уметь налаживать хотя бы краткосрочные отношения с клиентами, чтобы научиться продавать хорошо и много, нужно научиться слушать и слышать покупателей. Чтобы успешно продавать бижутерию, где основными клиентами являются женщины, нужно слушать искренне и внимательно. Так, как будто перед вами ваша мама, сестра, дочка, или на крайний случай, близкая подруга.

Совсем недавно большинство из нас были убеждены, что продавец обязан уметь говорить много, ярко и активно. Но, как оказалось, на практике гораздо важнее не лидировать в беседе «продавец-покупатель», не настаивать на своем мнении, даже если оно действительно единственно верное. Главное, выслушать, услышать и понять, что за человек перед вами и чего он хочет на самом деле. Также важно, чтобы покупатель доверял продавцу. Занимаясь розничной торговлей, позаботьтесь о том, чтобы торговые весы купить максимально точные с дублирующим дисплеем для покупателя.

Когда покупатель говорит, навострите уши и внимательно слушайте.

Активное слушание

Существует понятие «активное слушание», которое включает в себя довольно эффективные техники и методики правильного общения с покупателями.

Эффективное эхо. Данный прием заключается в том, что продавец как эхо повторяет сказанное клиентом, вставляя вводные фразы перед повторяющимися словами. Например, «Правильно ли я вас понял, вы хотите...» или «По вашему мнению, вам лучше подойдет...» и т.п. Используя такую методику, вы даете понять клиенту, что его внимательно слушают, понимают, а значит, помогут подобрать то, что ему нужно.

Логические рассуждения + вопросы-уточнения. Этот вариант подходит в случае, когда клиенту нужно продемонстрировать свои экспертные знания по поводу товара, и грамотно рассказать о характеристиках, свойствах, производителе, достоинствах и недостатках интересующей его продукции. Уточняющие вопросы пригодятся в случаях, когда покупатель не может четко и ясно сформулировать свои потребности.

Резюме. Прекрасный прием, позволяющий продемонстрировать ваше понимание вопроса, заинтересованность в собеседнике и понимание его потребностей. Суть метода заключается в кратком изложении того, что вы только что услышали от клиента. К тому же, благодаря вашему краткому изложению, клиенту будет проще принять окончательное решение, если он раньше сомневался или колебался в своем выборе.

Как себя правильно вести, когда вы слушаете покупателя?

Помимо основных приемов активного слушания, существуют еще несколько правил, касающихся вашей позы, движений, взгляда, и прочих чисто визуальных проявлений, которые способствуют налаживанию контакта между продавцом и клиентом.

Всегда смотрите прямо на собеседника, а не в сторону, не на кассу или мимо за его спину.

Периодически давайте понять человеку, что вы его слушаете, отдельными словами или фразами, кивком головы или жестом руки.
Вся ваша поза должна демонстрировать искреннюю заинтересованность. Для этого достаточно просто спокойно стоять, в немного расслабленной позе. Ни в коем случае не рекомендуется скрещивать руки, или частично закрывать лицо.

Обязательно фиксируйте особо важные моменты в вашей беседе, тем самым показывая клиенту, что вам важно, что он говорит, и вы внимательно слушаете его.

Перечисленные аспекты касаются как розничной, так и оптовой продажи. Так как в любых продажах очень важен личный контакт с клиентом. Мало предложить интересный товар, вы должны сами быть интересной личностью, которая способна заинтересовать и вызвать симпатию со стороны потенциальных покупателей. Именно от этого таланта зависит итог сделки и осуществление продаж.

Автор: Юрий Горшков

Иллюстрация к статье: Яндекс.Картинки